Příklady seminářů

Příklad z praxe, který možná řeší i vaše firma:

Obchodní schůzka probíhá tak, že obchodník podává zákazníkovi informace a seznamuje ho se službami a výrobky, které jeho firma poskytuje. Vždy zákazníkovi řekne to, co má velmi dobře a pečlivě připraveno, a čeká, jak zákazník na nabídku zareaguje. Bohužel se z obchodního jednání stává monolog, Obchodník nemá schopnost ani ochotu zákazníkovi naslouchat, neklade žádné otázky, které by udržely vzájemnou komunikaci. Vede ho k tomu zkušenost, že pokud se zákazník vyptává, vždy je to nepříjemné a prodlužuje to obchodní jednání. Postupem času se zákazníkova pozornost vytrácí a následně i zájem o výrobky a služby.

Jak vysvětlit obchodníkovi, že správně položené otázky ve správný čas pomáhají lépe zjistit potřeby zákazníka? Co udělat proto, aby obchodník řídil rozhovor a zjistil klíčové informace od zákazníka?

Otázky, na které v průběhu semináře získáte odpovědi:

Správná otázka jako pomocník dokonalé analýzy klientových potřeb.

Jaké otázky zvolit?

Jak od klienta zjistit důležité informace a nepůsobit při tom vtíravě?

Načasování správných otázek.

Proč je aktivní naslouchání předpokladem ke komunikaci a udržení rozhovoru?

Dobrá otázka v dobrý okamžik pomůže dovést obchod do úspěšného konce.

A o dalších otázkách, které k danému tématu položíte…

Výstupy do praxe:

• Obchodníci umí získat klíčové informace při rozhovoru se zákazníkem
• Obchodní jednání má jasnou strukturu a stává se efektivním obchodním nástrojem

Shrnutí

Zjišťování potřeb. Je to velmi diskutované téma. Většina obchodníků ví velmi dobře, že by měli potřeby zákazníků zjišťovat a následně svoji prezentaci upravit tak aby splňovala zákazníkovi požadavky. Bohužel tomu tak v mnoha případech není. Ve své obchodní praxi se většina obchodníků sice snaží získávat informace, ale už dále neví jak je použít, případně ani neví na co se ptát. Čím déle takový obchodník prodává, tím více se uchyluje k naučeným stereotypům a nabízí zboží či služby bez ohledu na zákazníkovi potřeby. Chcete vědět proč a na co se zákazníků ptát? Chcete umět pokládat správné otázky ve správnou chvíli? Chcete se zbavit stereotypů? Oprostěte se od suchých prezentací vašich výrobků či služeb, přizpůsobte svoji prezentaci potřebám a užitkům, které zákazník očekává. Hlavním výstupem tohoto kurzu použitelným v praxi je správné a cílené pokládání otázek, jež nám umožní převzít iniciativu a tím pádem i vedení a kontrolu nad celým jednáním.

Příklad z praxe, který možná řeší i vaše firma:

Obchodní jednání probíhá celkem podle plánu. Už to vypadá, že je zákazník rozmyšlen výrobek koupit. Obchodník tedy vyčkává. Konečné rozhodnutí nechává na zákazníkovi - nebude se přece vnucovat. A navíc se bojí nepříjemného odmítnutí. Vyčkává a uchovává naději. Nejhorší situace nastává v okamžiku, kdy zákazník prohlásí: „Musím si to ještě rozmyslet.“ Atmosféra je náhle jiná a zákazník chce uzavření objednávky oddálit. Možná se opravdu potřebuje rozmyslet, možná koupí stejný výrobek někde jinde. Už se mu tolik nabídka nelíbí? Co se tedy stalo? Jak to příště udělat, aby zákazník uzavřel obchod hned a byl spokojen?

Otázky, na které v průběhu semináře získáte odpovědi:

Jak vystihnout ten správný okamžik a zvolit správnou formulaci tak, aby to bylo příjemné oběma stranám?

Jakou roli hrají emoce zákazníka při uzavírání obchodu?

Jak pracovat s cenou?

Co udělat proto, aby obchodník nepromarnil svoji šanci?

Co dělat, když zákazník použije větu typu: „ Já si to rozmyslím…“

A o dalších otázkách, které k danému tématu položíte…

Výstupy do praxe:

• Obchodníci aktivně řídí a usměrňují obchodní jednání a vyjednávání, tím maximalizují zisk při zachování dobrých obchodních vztahů
• Obchodníci umí efektivně pracovat s cenou
• Osvojit si nové tipy a triky pro úspěšné uzavření obchodu

Shrnutí

Také se zabýváte otázkou kdy je ten správný okamžik říci si o obchod? Mnoho obchodníků se snaží tento klíčový okamžik co nejvíce oddálit. Jedním z nejčastějších důvodů je strach z odmítnutí. Proto je pro každého takového obchodníka prohlášení zákazníka „Musím si to rozmyslet“ vysvobozením. Když se nad touto situací upřímně zamyslíme: Kolik zákazníků, které jsme nechali rozmyslet, si od nás koupilo naše zboží či služby? Jak to tedy udělat, aby zákazník uzavřel obchod hned a byl spokojen? Tento kurz je zaměřen právě na to, abychom dokázali rozeznat nákupní signály vysílané zákazníkem a aktivně je využili při uzavření obchodu. Praktickým výstupem je efektivnější a častější uzavírání obchodů, což přispívá ke zvýšení zisků při zachování výborných vztahů s obchodními partnery.

Příklad z praxe, který možná řeší i vaše firma:

Firma poskytuje svým zákazníkům velice kvalitní výrobky. Ale získat pro ně odpovídající vstupní materiály od dodavatelů není vždy lehké. Ve firmě je pověstný jeden pracovník, který jako specialista na dodávky a subdodávky umí sehnat vždy všechno. Proto se veškeré záležitosti nákupu shromažďují u něho a všichni na něj spoléhají. S nárůstem výroby je ale zavalen prací a termíny pro vyřízení se prodlužují. Je třeba jeho pracovní pozici posílit o dalšího zaměstnance. Ale Jak?

Otázky, na které v průběhu semináře získáte odpovědi:

Jaké jsou nové trendy v oblasti metod a technik profesionálního nákupu?

Jak posílit roli a pozici nákupu ve firmě?

Co všechno obnáší práce dobrého nákupčího?

Co ještě může přinést systémový přístup firemní nákupní strategie?

Výstupy do praxe:

• Nákupčí se seznámí s novými trendy v oblasti nákupu.
• Analýzou interních nákupních procesů mohou dojít k zefektivnění nákupu.
• Nákupčí umí systematicky vyhledávat a vybírat dodavatele.
• Na základě aplikace kontrolních mechanismů umí spolupráci s nimi vyhodnocovat

Shrnutí

Pro většinu firem zabývajících se výrobou a obchodem je pozice nákupčího nezbytností. Základním úkolem dobrého nákupčího je získat vstupní materiály, případně zboží za co možná nejvýhodnějších podmínek. V současné rychle se měnící době, je velmi důležité umět se přizpůsobit, správně odhadnout svého obchodního partnera a zvolit správný postoj nákupčího. Chcete-li znát nové trendy a techniky v oblasti nákupu, jak posílit roli nákupu ve firmě, jak vybírat dodavatele a co všechno obnáší práce dobrého nákupčího, tak právě pro vás je určen tento kurz. Výstupem je především umění analýzy a optimalizace nákupních procesů. Dále pak umění vyjednávání s obchodními partnery a systémový přístup k firemní nákupní strategii.

Příklad z praxe, který možná řeší i vaše firma:

Firma, kde pracují vynikající odborníci, se opakovaně potýká s problémy mezilidských vztahů. Občas vzniknou i problémy s produktivitou práce a s organizační kázní zaměstnanců. Aby firma byla konkurenceschopná, je na odbornost pracovníků kladen velký důraz. Každý zaměstnanec je brán jako výkonný unikát. S tím souvisí i vnímání „dobrého zaměstnance“ podle nepsaného zákona: „Když přináší firmě unikátní peníze, tak ať si dělá, co chce.“ Postupem času firma zaznamená nejen odliv kvalitních zaměstnanců ale i zákazníků. Management se dozví, že odcházejí z osobních důvodů, protože to, jak s nimi kolegové jednají, už nemůžou vydržet. Vedení musí rychle něco podniknout. Je důležité si uvědomit, že komunikace uvnitř i navenek je základní kámen úspěchu. Na jakých úrovních by se dala komunikace vylepšit?

Otázky, na které v průběhu semináře získáte odpovědi:

Je komunikace klíč k úspěchu, nebo je jen doplněk?

Co všechno spadá pod efektivní komunikaci?

Které komunikační dovednosti je vhodné zlepšovat nejdříve?

Jak přistupovat ke komunikačním partnerům?

Jaké znaky obvykle mívá efektivní komunikace?

Na co je třeba dát si pozor?

Výstupy do praxe:

• Účastníci znají zásady, postupy a techniky efektivní komunikace s kolegy a zaměstnanci.
• Dojde k přeformulování negativních komunikačních vzorců na pozitivní.
• Je posílena dovednost naslouchat, aktivně řídit hovor.
• Dovedou přizpůsobit styl komunikace typu situace a typu komunikačního partnera.

Shrnutí

Stává se vám někdy, že si se svým komunikačním partnerem nerozumíte? Chcete se dozvědět proč tomu tak je? Chcete vylepšit svoji komunikaci jak uvnitř, tak i vně vaší společnosti? Zúčastněte se našeho kurzu, jehož cílem je prohloubení poznatků o mezilidské komunikaci a rozvíjení potřebných dovedností, které napomohou

zvyšování profesionálních kompetencí pro práci s lidmi. Mohou být užitečné i v každodenním životě mimo zaměstnání. Vysvětlíme si základní pojmy a souvislosti z oblasti komunikace mezi lidmi a také podněty pro rozvíjení komunikačních dovedností uplatnitelných v praktických situacích v pracovních i mimopracovních souvislostech. Pozornost je věnována zásadám racionální a efektivní komunikace a způsobům omezování komunikačních bariér v praxi. Výstupem do praxe je umění aktivního naslouchání, pozitivní vyjadřování, přizpůsobení stylu komunikace svému komunikačnímu partnerovi a mnoho dalšího.

Příklad z praxe, který možná řeší i vaše firma:

V dnešním technickém světě je telefon nedílnou součástí každodenních činností. V čem je telefonní kontakt rozdílný od osobního nebo písemného? Jak z práce s ním vytěžit maximum a vyvarovat se neproduktivních chyb je náplní tohoto kurzu

Otázky, na které v průběhu semináře získáte odpovědi:

Jak správně telefonovat?

Jak zvládat složité situace při telefonování?

Je možné připravit se na příchozí hovor?

Je možné prodávat po telefonu?

Výstupy do praxe:

• Účastníci si osvojí zásady, postupy a techniky úspěšné telefonní komunikace.
• Umí aktivně naslouchat, zaujmout a přesvědčit, řídit rozhovor za pomoci užití asertivních technik.
• Dovedou rozlišovat specifika různých typů telefonátů jako příchozí a odchozí hovory, řešení stížností a reklamací, prodejní hovory, telefonní anketa a výzkumy apod.
• Umí přizpůsobit styl telefonní komunikace typu situace a vystupování obchodního partnera.

Shrnutí

V dnešní době si bez telefonu většina z nás nedokáže představit svůj život. Možná právě nyní řešíte situaci, kdy se rozhodujete o tom, zda je možné prodávat vaše výrobky či služby po telefonu. Nebo jenom uvažujete o tom jak vylepšit telefonní komunikaci s vašimi obchodními partnery. Chcete-li dostat odpovědi na otázky typu: jak správně telefonovat?, Jak prodávat po telefonu?, Jak se na telefonní hovor připravit? Či jak zvládat konflikty po telefonu? A mnohé další. Pak je tento kurz určen právě vám. Výstupem do praxe je poznání základních komunikačních technik po telefonu, schopnost aktivního vyjednávání, příprava a realizace prodeje po telefonu, schopnost zaujmout svůj protějšek v prvních dvou větách a mnoho dalších.